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陽光電源顧亦磊：儲能要形成優(yōu)勢要做到…
新能源產業(yè)家Pro
· 2024-02-04 10:31:43
如果自己沒有核心零部件的研發(fā)和生產能力，單純做集成很難形成競爭優(yōu)勢。......
低調和技術實力派再次拿下意外但又情理之中的全球第一。
“關于這個全球第一，有點出乎意料。這1-2年，我們更多注意力是放在研發(fā)和市場開發(fā)上的。排名出來后，我們才知道?！?/p>
2023年12月，新能源產業(yè)家到陽光電源合肥總部調研時，陽光電源副董事長兼光儲集團總裁顧亦磊給出上述反饋。
顧亦磊2015年加入陽光電源，目前負責公司光伏逆變器、儲能等業(yè)務。
他的反饋，沒有帶給我們意外，還是準確落到了人們對陽光舊有印象——低調和技術實力派。
排名來自全球知名的新能源咨詢機構WoodMackenzie：2022年，陽光電源以16%的市場份額登頂全球第一，F(xiàn)luence、特斯拉、華為、比亞迪等位列其后，占比分別為14%、14%、9%、9%。
來源：WoodMackenzie
近幾年，儲能產業(yè)進入爆發(fā)期。
能源轉型大背景下，電網的穩(wěn)定性受到極大考驗。以風光為主體的新能源大比例接入電網，由于“靠天吃飯”，風光發(fā)電具有極強的波動性。
儲能相當于電網的調節(jié)器，可以解決電網調頻、調峰、黑啟動、慣量響應、旋轉備用、平滑輸出、新能源消納等功能，對電網起到友好支撐和協(xié)同作用。
蛋糕很大，但吃到嘴里并不容易。
一套儲能系統(tǒng)包含電池、PCS、EMS、BMS等軟硬件，還有拉通彼此的算法。形象一點兒，就像電腦內部多核的協(xié)同運算。
更高的門檻則是應對電網的能力。滿足不同地區(qū)、不同場景下的并網標準，以及適應不同電力市場的交易模式。
要做好儲能，是一個既要又要還要的命題。能大口吃到蛋糕的，注定是少數(shù)巨頭（特斯拉、比亞迪、寧德時代、Fluence、陽光電源、華為等）。
做儲能系統(tǒng)難，做到行業(yè)第一更難。那陽光電源如何煉就今日的第一？
01儲能高階戰(zhàn)場：To大B的非標市場
儲能很難，尤其是大儲，考驗企業(yè)多維的綜合實力。
儲能根據(jù)應用場景，可以分為大儲、工商業(yè)儲能和戶儲，三者的難度依次遞減。
大儲是企業(yè)間拉開距離的主戰(zhàn)場。一是大儲規(guī)模大，決定企業(yè)體量，二是大儲的技術難度最高，對企業(yè)運營能力要求也最高。能把大儲做好的企業(yè)，進入工商儲和戶儲，理論上是降維打擊。
此外，大儲市場的競爭，覆蓋全球范圍的角逐。主要原因在于，國外電力市場更完善，儲能發(fā)展更早，盈利能力也更強。具備一定實力的廠商，儲能業(yè)務幾乎都從海外起步。
大儲具備明顯的2B屬性，而且是To大B。大B的特征是：
首先，面對的是高度非標市場，應用場景多樣化。完全不同于手機、電腦等這些標準化的產品，一款產品可以行銷全球；
二是本身具有一定技術壁壘，需要長期持續(xù)的研發(fā)投入，人才、技術密集；
三是產品單體價值高，資金投入大；
四是產業(yè)鏈更長，后續(xù)運維要求高，需要企業(yè)具備一定組織經營能力。
當這些大B特征疊加全球多樣化的電力市場，需求變得更加復雜。
不同于我國統(tǒng)一的大電網，海外電力市場大多由私企運營，劃地而治、電網割裂。不同區(qū)域的能源稟賦、電價、輔助服務交易和價格各有不同。
比如，美國有東部PJM、德克薩斯ERCOT等眾多電力運營商。澳大利亞電網也非常分散，由8個州或領地各自電網組成。
區(qū)域不同，并網的要求也不同。比如澳洲就需要儲能系統(tǒng)通過嚴苛的GPS并網認證（GPS，Registration of Generator Performance Standards，一種發(fā)電性能標準認證）。
調頻調峰標桿電站：陽光電源英國Statera 100MW/100MWh儲能項目
未來，儲能的本質將回歸交易，與電網的互動，即在參與電力市場的過程中獲得收益，同時支撐電網的穩(wěn)定運行。
要實現(xiàn)這一目的，需要儲能廠商具備高度的Know-How能力，理解各地電網、適應電網、支撐電網、構建電網。
具體而言，主要表現(xiàn)在兩個層面：一是技術層面，儲能系統(tǒng)要滿足全球各地電網的技術要求，能夠與電網保持穩(wěn)定的連接；第二個層面要求更高，就是要能夠根據(jù)儲能電站盈利模式，或所在具體場景，進行相對個性化的方案設計。
而并網能力，只是對儲能廠商產品層面的要求。擴展到經營層面，需要跨過更多的山頭，包括品牌的可融資性、后續(xù)運維能力，以及打通產業(yè)鏈條的能力等。
當下，儲能市場火爆，各路玩家爭相涌入。很多廠商選擇從集成環(huán)節(jié)切入市場，從外部采購電芯、PCS等關鍵零部件進行集成。
集成是整個產業(yè)鏈最輕的一環(huán)。電芯占到儲能成本的50%-60%，其生產制造動輒百億起跳，屬于重資產運營；負責與電網互動的PCS，又具有較高的技術壁壘。
顧亦磊指出，如果自己沒有核心零部件的研發(fā)和生產能力，單純做集成很難形成競爭優(yōu)勢。首先是不能深刻理解BMS、PCS、EMS等，無法做深度融合；二是成本控制難度大。這就導致企業(yè)產品的價值有限，沒有技術和品牌溢價，只能拼價格，很難支撐長久的正向發(fā)展。
02從“離電網最近的環(huán)節(jié)”到“三電融合”
陽光電源儲能的關鍵成功基因
仔細觀察陽光電源近年來的業(yè)績，會發(fā)現(xiàn)這是一條陡峭的上升曲線。儲能是強勁的引擎。
2021年至2023年前三季度，陽光電源儲能業(yè)務營收從11.69億元躍升至137億元，平均增速為127%。
公司整體營收也大幅增長。據(jù)其最新業(yè)績預告，預計2023年實現(xiàn)營業(yè)收入710億元—760億元，同比增長76%至89%。
數(shù)據(jù)來源：陽光電源財報
儲能業(yè)務完全具備再造一個陽光電源的潛力。顧亦磊多次表示，儲能業(yè)務有望超越逆變器，成為公司的第一大業(yè)務。
巨頭環(huán)伺下，陽光儲能業(yè)務崛起，離不開逆變器業(yè)務的完美助攻。
1997年，陽光電源成立，專注于逆變器研發(fā)。逆變器是將光伏板產生的直流電轉換為交流電，然后傳送到電網。直白講，逆變器的主要作用就是應對電網需求，拉通電網和光伏板，是光伏領域離電網最近的環(huán)節(jié)。
矗立在沙漠腹地的陽光電源“1+X”模塊化逆變器
2005年，陽光電源開始涉足海外市場。多年耕耘，其業(yè)務已覆蓋到全球150多個國家和地區(qū)，成為逆變器行業(yè)的龍頭。
來自權威數(shù)據(jù)咨詢機構標普全球的數(shù)據(jù)，2022年，陽光電源以77GW的成績蟬聯(lián)全球第一。而2023上半年僅半年，陽光的逆變器發(fā)貨就已達50GW。
逆變器業(yè)務打造了陽光電源對各地電網和電力市場，以及各類場景下的Know-How能力。同時，逆變器業(yè)務構建的渠道基礎，以及可融資性優(yōu)勢，同樣可以為儲能業(yè)務復用。
可融資性是海外市場客戶非常重視的指標之一。根據(jù)彭博新能源財經（BloombergNEF）的調研，陽光電源光伏逆變器的可融資性排名曾連續(xù)4年全球第一；其儲能的可融資性排名2023年僅次于Fluence，位居全球第二、中國企業(yè)第一。
彭博新能源財經儲能可融資性排名2023
精準的預判以及前瞻性的布局，也是陽光電源儲能取得市場領導地位的關鍵因素之一。
盡管儲能賽道近幾年才爆火，但早在2006年，陽光電源就布局了儲能業(yè)務，是中國最早一批儲能拓荒者，主要從事PCS研發(fā)；2014年，攜手三星全面布局系統(tǒng)集成。
2022年，陽光儲能系統(tǒng)出貨7.7GWh，已經連續(xù)7年位居中國企業(yè)第一。18年間，陽光電源在全球落地了眾多儲能項目，在電池性能測試、系統(tǒng)結構設計、運行策略優(yōu)化、并網能力等方面積累了大量的經驗和方法，逐漸打造出“三電融合”的能力。
什么是“三電融合”？
簡單來講，就是將儲能涉及的電化學、電力電子、電網支撐三大核心技術從底層研發(fā)邏輯上打通、融合，讓電池管理系統(tǒng)(BMS)、儲能變流器(PCS)、能量管理系統(tǒng)(EMS)這三個“大腦”通過軟硬件實現(xiàn)高度協(xié)調和配合。
區(qū)別于傳統(tǒng)儲能的簡單疊加，三電融合能夠全方位提升整個系統(tǒng)性能，包括安全性、穩(wěn)定性、效率、數(shù)智化水平、并網能力等，保障儲能全生命周期的可持續(xù)價值。
基于上述能力，陽光電源的大儲產品不斷刷新著用戶體驗，例如，其大儲產品PowerTitan系列曾創(chuàng)造了從發(fā)貨、安裝、調試到并網僅用22天的行業(yè)紀錄。
同樣基于“三電融合”能力，陽光電源在2023年10月推出了全球首款10MWh全液冷儲能系統(tǒng)PowerTitan2.0，革命性首創(chuàng)“交直流一體”設計，將電池單元與PCS融于一柜，改變了傳統(tǒng)三段式儲能結構，讓儲能系統(tǒng)的效率、性能、安全、智慧水平均得到顛覆性提升。
簡單理解，全球目前只有陽光電源、特斯拉、rimac三家能提供AC存儲方案（交直流一體方案），而這一新品類預計將引領行業(yè)潮流至少到2030年。
陽光電源研發(fā)的交直流一體儲能系統(tǒng)PowerTitan2.0
03“營銷鐵三角”與“出海本地化”
儲能要做好，還需要龐大的體系和隊伍，大量人力和投入。
要做好儲能業(yè)務，深諳行業(yè)特性，具備強大的技術和產品能力，還遠遠不夠。
由于是To大B非標產品，涉及到的利益相關方眾多且復雜，再加上整個儲能電站的設計壽命長達25年，因此，對大儲玩家來說，具備從前期營銷、項目落地到后期運維的覆蓋電站全生命周期的綜合營銷服務能力，是基本門檻。
顧亦磊指出，大儲需要非常強的“鐵三角”營銷，即銷售、解決方案和售后“聯(lián)動”。銷售與客戶溝通商務條款；解決方案經理圍繞客戶場景提供專業(yè)化的建議；售后則提供運營和維修方案建議?！安恢挂湛蛻?，可能還要服務客戶的客戶，甚至幫助客戶溝通當?shù)仉娋W。”
大儲對人力和人才的要求也更高，主要包括：
一、儲能系統(tǒng)的復雜程度高于逆變器，需要更強的、多學科交叉的研發(fā)團隊。
二、要服務全球用戶，需要極強的全球營銷服網絡，要不斷加強國際化人才的引進和升級，以及人力資源的本地化。
數(shù)據(jù)來源：陽光電源財報及訪談
顧亦磊透露，陽光電源海外團隊已經達到數(shù)千人，且基本上以當?shù)厝藶橹?，本地雇傭率達99.6%。
“我們總部與地區(qū)分部之間除了授權，還需要拉通前中后臺的關系，因此總部的配置也要國際化，這對人力成本的投入要求非常大。對很多希望走出去的中國企業(yè)而言，都是一個挑戰(zhàn)。”
隨著體量快速增加，企業(yè)運營管理難度也呈幾何倍增長。
企業(yè)本身就是一個矛盾的統(tǒng)一體，包含著擴張與克制，短期效益和持續(xù)發(fā)展，客戶需求與技術創(chuàng)新等多個矛盾面。
顧亦磊坦言，“管理永遠是一個平衡的藝術，就像擰麻花，要緊緊擰合在一起，整個運行才會緊湊。這很復雜，永遠是個難題。越是全球化，這個難度越大?！?/p>
陽光電源總部大樓
陽光電源全球業(yè)務布局
目前，陽光電源正在持續(xù)完善流程上的建設。
一是進一步加強前中后臺的拉通和協(xié)作；
二是繼續(xù)加碼數(shù)字化投入，來推動公司流程的迭代和升級，拉通各區(qū)域、各部門。
04儲能下一個技術高地——構網！
產品的超高命中率，表明陽光電源已具備平臺化的開發(fā)架構和能力。
從逆變器高峰，邁向儲能高峰，陽光電源也逐步呈現(xiàn)出了平臺化的開發(fā)架構和能力：
長期技術布局上，陽光電源采用三步滾動開發(fā)模式，即做好當下的第一步，規(guī)劃好后兩步的技術方向。短期內，則是小步快跑，快速迭代。
平臺化開發(fā)能力，直觀地表現(xiàn)在對產品的定義能力，以及產品的市場命中率。
近幾年，在逆變器和儲能領域，陽光電源均打造出具有行業(yè)標桿意義的新品。
逆變器領域，2021年，陽光電源推出的1+X模塊化逆變器，為行業(yè)開啟“模塊化”新品類；2023年，陽光電源率先在業(yè)內落地了直流2000V高壓逆變器。
儲能領域，陽光電源率先攻克了VSG、黑啟動、1500V等行業(yè)技術瓶頸，前文提到的PowerTitan2.0 新品更是通過“交直流一體化”開創(chuàng)了全新產品類型。
市場是檢驗產品的試金石。目前，1+X模塊化逆變器，全球訂單已超38GW。PowerTitan儲能系列全球簽單已超16GWh。
顧亦磊強調，高命中率，離不開多年的沉淀?！斑M入行業(yè)足夠早，應用場景足夠多，對客戶痛點的理解也就更透徹，研發(fā)方向也就更準確，這是一個正向循環(huán)?！?/p>
陽光電源已經表現(xiàn)出一家成熟企業(yè)的勢能，但它仍然焦慮。
盡管坐擁全球第一的儲能王座，但其全球市占率僅領先特斯拉、Fluence 2個點，甩開的距離還不夠大；而國內的大儲市場，由于還未發(fā)展成熟，行業(yè)正處在低價肉搏的混戰(zhàn)階段。
對陽光而言，現(xiàn)在的儲能業(yè)績，是一個階段性的勝利。顧亦磊坦言，每天的壓力都很大?！耙恢北寂埽拍鼙３诸I先?！?/p>
目前，陽光電源已經在向著下一個技術高地進發(fā)，即構網型儲能。
去年3月，陽光電源發(fā)布了《干細胞電網技術白皮書》，于業(yè)內首次詳細闡述了“構網型儲能”技術。
書中提到：隨著可再生能源的持續(xù)滲透，儲能系統(tǒng)并網技術從適應電網階段，走到支撐電網階段，正在邁入構建電網階段。儲能必須具備調頻調壓、諧波抑制、黑啟動等一系列功能，來助力電網的穩(wěn)定運行, 如同干細胞對人體組織的修復、凈化、造血……
陽光電源助力打造的全球首個海上構網型儲能項目——潿洲島5MW/10MWh儲能電站
顧亦磊強調，面向未來，新型電力系統(tǒng)建設將是一項極具創(chuàng)新性的系統(tǒng)工程，需要發(fā)電側、電網側、用戶側等多元主體深度協(xié)作、聯(lián)合創(chuàng)新，共建“源網荷儲”協(xié)調發(fā)展新生態(tài)。儲能作為其中的重要一環(huán)，三電融合、構網技術等，都將是其必備能力。
以下為部分精華對話內容：
新能源產業(yè)家：2023年10月底，WoodMackenzie發(fā)布了一組數(shù)據(jù)，2022年，陽光電源儲能系統(tǒng)出貨量排名全球第一，占比為16%，其次是Fluence(14%)和特斯拉(14%)。而且，在北美地區(qū)，陽光電源也做到了第三，前面是特斯拉、Fluence。
那我們的體量是怎么做起來的？如果要總結下陽光的方法論，有哪些關鍵詞？
顧亦磊：可以說，這是在陽光電源過去20多年發(fā)展的基礎上，自然而然出現(xiàn)的一個結果。
具體來講，就是從產銷研、組織管理等方方面面，我們都做了大量的、長期的投入，這是一個綜合能力的體現(xiàn)。
要說方法論，長期的研發(fā)投入和營銷投入，這是我們真正的心得。沒有捷徑，因為這東西太難了。
比如，很多技術不是一年就能做出來的，那是一年一年慢慢地積累出來的。
包括可融資性的提升，都需要時間，都是要先做小項目，再做中項目，再做大項目。小項目驗證三年，覺得可靠再給你大一點的項目，又需要三年。所以我們覺得，要做好大儲，10年時間不算長。戶儲可能有短時間崛起的案例。
新能源產業(yè)家：您提到，做好儲能很難。但是我們也知道，現(xiàn)在很多企業(yè)都來跨界做儲能，還有一些初創(chuàng)公司，您怎么看這個現(xiàn)象？您會給跨界企業(yè)什么建議嗎？
顧亦磊：因為儲能這個專業(yè)性很強。其實，任何行業(yè)，要做好的話，都是一個道理，要足夠的專注和專業(yè)。儲能也沒有特別的方法論。
跨界的企業(yè)，對做好儲能的難度，要有清醒的認知。首當其沖的就是安全問題，儲能一旦出問題，要么牽連整個大電網，要么就是重大人身、資產損失，都是大災難。
跨界成功需要長期投入，對客觀的規(guī)律還是要尊重。我們這個行業(yè)，都是1+1=2這樣非?？陀^的東西，沒有投機取巧。
新能源產業(yè)家：今年國內市場格外卷，投標價格不斷刷新紀錄。陽光怎么看這個現(xiàn)狀？
顧亦磊：現(xiàn)在，國內很多儲能很少調用，所以大家很看重價格。
我們決策要賣什么樣的東西，關鍵是取決于如何使用。這是正常的商業(yè)邏輯。但現(xiàn)階段國內儲能還沒怎么使用，所以客戶需求不清晰，導致研發(fā)目標也不清晰。先把怎么用搞明白，我們才知道要設計什么樣的產品。
低價搶市場，并不是一個有效的積累護城河的過程。搶完了也不會增加任何優(yōu)勢。一旦不想虧錢了，又被人家搶走了。不過，儲能跟光伏早期發(fā)展挺像的，會經歷混亂的階段。
新能源產業(yè)家：那未來，什么樣的企業(yè)會發(fā)展得比較好？
顧亦磊：能同時具備電化學、電力電子、電網支撐三個環(huán)節(jié)的能力，并能更好融合的企業(yè)，才能發(fā)展得比較好，沒有任何核心技術的純“集成”企業(yè)很難持久。
從行業(yè)高質量發(fā)展的角度來看，每個企業(yè)都應當聚焦自己擅長的領域，不建議過度的垂直一體化，因為每家企業(yè)所擅長的地方并不同。盡管叫上下游，但很多時候都不是一個專業(yè)的。所以大家把各自的環(huán)節(jié)做好做精、互相配合協(xié)作，才能讓儲能行業(yè)走得更遠。
（原標題：對話陽光電源顧亦磊：詳解全球儲能第一成長邏輯）
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